很多时候，他们是国人走出国门置业的第一站，“中介”，可能在中国并不是那么让人有好感的职业称呼，但是对于很多国家来讲，是在当地购买房产的必经之路，负责一系列繁琐的程序。

他们见证了海外购房的主体从机构到个人，从金字塔顶端到中产蔓延的过程，也亲眼见证了很多人抄底后不断增高的收益。

“在伦敦，我见过不少中国买家一次购下30多套公寓”

留学是房地产专业，到英国第一份工作也是在研究房地产，过去的15年里，萧克经历了整个中国海外购房的进程。

2005年，当他还在一家欧洲最大的房地产研究机构做投资组合策略分析和房地产市场研究时，中国到英国的买家还很少。

开始活跃是在四五年以后，伦敦是全球最大、最发达的金融中心之一，也是开放度最高的金融体系之一，是金融机构的聚集之地。2009-2010年，中国银行和工商银行先后在伦敦买下与英国央行一街之隔的10层写字楼1 Lothbury大厦和伦敦金融城81 King William Street大厦，作为伦敦总部所在地。

“因为之前有一定基础，所以我参与了这个过程，当时华人在伦敦从事房地产的人比较少，大多还主要是从事科技、学术和金融等行业。”萧克在伦敦真正对接中国的买家，是在2012年。

期间，他的团队作为战略顾问，为中国险资、房地产公司等机构提供了国际房地产投资最佳实践和海外房产市场趋势的培训。一年后，他到了全球著名的房地产咨询顾问机构。“大量的主权基金、险资、房地产机构开始成规模地挺进伦敦市场，平安人寿、中海、保利地产、万达、绿地、首开这些企业先后在伦敦落地。你可以看到从最初的5亿-10亿英镑的规模，到几十亿英镑的规模增长，就是在那几年发生的。”

最显著的爆发发生在2016年，以上市公司、私人企业主等民营资本开始把伦敦房产作为资产配置的一部分，“单笔投资可以达到10亿英镑以上。”萧克说。

正是因为国人在伦敦投资的热情不断高涨，所以在2014年底，萧克跟同事创办了一家专为提供英国房地产配置的投资管理平台，取名“盛金石”。现在这家公司，基本上算是伦敦商业房地产市场最大的中资服务团队。

“2013-2015年旺季时几乎每周都有两三个投资机构在伦敦寻找投资机会，中国主权基金、险资和房地产公司每周都有人轮番过来看不同的项目。同时，2012-2015年，中国在英国投资移民也掀起高潮，那时候投资移民的门槛很低，才100万英镑，20万英镑可以卖房子，再有80万债券股票之类的就可以换取投资移民的签证。绝大部分投资移民来了就有购房需求，很多家里有实力的太太在这里主要是带小孩，所以买房看房就成了她们生活中很重要的一部分。”萧克说，最多的一年，有几百个投资移民落地伦敦，从自住到投资。

“那时候从事这个行业的华人不是很多，但是需求旺盛，所以很多开发商愿意跟我们合作，即便我们是小公司、新公司，他们也愿意，因为那时候中国投资者的成交中，市中心的新房、中高档楼盘所占的比例相对比较高。”作为中介，一端的问题解决，还要解决另一端，就是购房的客户。

“我们当时就靠服务，很多投资移民刚到伦敦，一个妈妈带一个小孩，语言不通，会遇到很多问题，有时候去银行开户、买东西都有很多困难，需要帮助。所以一开始，我们就从这些繁琐的小事入手。”

萧克笑着回忆说，“有时候半夜小孩生病，客户就给我们打电话，我们立刻开车带他们去医院，这事儿我们干过好多次。”建立了很好的关系后，业务自然就多起来，“他们要投资，自然就找我们，因为信得过，还会给我们介绍好多客户。直到现在我们还保持联系，已经成了朋友。”

通过投资移民发现了华人置业的市场后，萧克开始把目光投向国内，最初的很长一段时间内，海外房产投资还算是小众行为，所以他们只是通过私人银行、投资移民等有效的方式发现客户群，2015年以后才开始对接国内的搜房网-房天下，那是国内做海外房产市场最早的一批平台，最早开始对接海外中介机构。

“但是从大众媒体过来的客户，投资的单笔数额就比较少，但客户数量在不断增多，且大多是投资需求，这部分投资需求在整个伦敦购房的占比越来越高。”萧克说。

根据他们的统计数据，用于自住的买家客户数占比60%-70%，用于投资的客户数占比30%-40%，但是从成交套数来看，这个数值正好反过来，“这证明，很多投资的买家是一次买很多套的，比如这两年就有一次同时在两个位置很好的楼盘购买30多套公寓的买家。”

萧克说，自己是这个行业的幸存者。

最早在2006年的时候，他加入了一个房地产行业的小圈子，房地产俱乐部，俱乐部成员大多是在英国的大机构，比如基金、开发商、顾问公司、金融机构等的从业人员，最开始只有20-30人，后来慢慢变大，这些人大多是做房地产投资、分析和管理工作，有着专业机构背景，受到过专业系统学习和培训，是从大公司的底层一步步做上来的。

但在2008-2009年，因为美国次贷危机的影响，行业经过了一次大洗礼，“很多人回国，也有很多人转行。现在这个俱乐部的成员，大多已经不在伦敦从事房地产行业。”

当2012-2013年，市场进入下一轮增长的时候，很多人涌入这个行业，或是刚毕业，或是从金融、教育、旅游这些手上有客户资源的行业转来。

如今，来自国内的需求一直在增长，“现在很多租车公司还会给我们介绍客户。”他笑着说，“客户过来我们当然不会拒绝，但是基本上聊几句就会知道客户大概是什么情况，需要我们花多长时间，需要被服务到哪个程度。”

“我从日本房产中介，做到开发商、民宿运营商，最近还在卖药妆”

在日本14年，周一楠在说中文时还是让人熟悉的东北口音。

从国内大学毕业后去日本读金融专业的研究生，截止到这一段的履历，可能跟大多数做海外房产的人差不多，因为很多海外房产中介，都是从留学开始的。

不一样的是，他是大阪第一个“吃中国螃蟹”的人。

在中国，很难想象一个在银行工作的人会辞职去做房产中介，在日本这件事并不那么荒唐。刚工作的时候，周一楠按部就班地在银行入职，“日本的银行业跟中国的完全不一样，每天循规蹈矩的工作，等级制度又很严格，所以当你进入公司的一瞬间，基本上就可以看到40年后的样子。我想去做一个通过自己的努力就能有变化的工作，而不是简单的熬年头，虽然那样也能把日子过得很舒服。”

2010年，工作中的一家房产中介客户向他提出邀约，希望他能负责做日本华人圈的业务，他接过了橄榄枝。

跟想象的不同，日本的华人圈子很小，刚开始的三个月，他几乎颗粒无收。于是，周一楠开始有了试试香港市场的念头，“当时的想法很朴素，就觉得总得给公司创造价值。”他说。

因为之前没有过先例可以借鉴，周一楠就像传统的销售一样，上网搜香港跟日本有关房地产的机构，“先写邮件、再打电话，还不能直接电话，那就太失礼了。”就这样又过去三个月后，一家香港中介介绍了一个来日本的客户，非常轻易就成交了，迈出了他在日本中介市场的第一步。

之后，他开辟了香港三家合作伙伴，业务量多到凭他自己一个人已经无法支撑，所以又招了第二个、第三个人，直到他这个部门的人数已经是公司日本本土部门的2倍。

后来他把香港的市场转手给其他同事，自己又开始拓展台湾市场，不到半年时间，业务量已经是香港的好几倍。

“2015-2016年高峰时期，我一个月的成单量是15套，基本两天一套。接触的大多是台湾的一些名人，演员、明星、作家，每周都要去台湾开一场说明会，最大的一场是在体育馆。”他现在仍然觉得那是一个标志性的时期。

虽然打开大门后，看起来一路顺风顺水，但是因为此前并没有大规模国人在日本买房的先例，所以程序上的探索，耗费了他很大的精力。

“以前很少有人做过这种事，怎么给外国人开收据，外国人在日本买房需要什么手续，怎么汇款、怎么让客户相信、怎么让合作方相信，一切都是从零开始，要面对越来越多的客户，就要形成一套标准化的模版。我们不断开会研究，做方案、文书、PPT。”他笑着说，“直到现在很多中国的中介做日本房产推介时用的模版还是我那时候做的。”

大陆市场的开拓并不像香港和台湾进行的那么顺利，刚开始大陆投资者对日本的热情并不高，“我们做宣传的时候，很多人都说，日本还有房地产？一个岛国，还地震。很多这样的想法，但有一些金融界的人士最先看到机会，在2015日本房产刚刚抬头的时候进来，现在回报非常丰厚。”

韩国“萨德”事件后，去日本旅行的国人多了起来，那时候台湾在日本炒房的消息也逐渐传到大陆，所以越来越多的国人开始在日本置业。

顺理成章的，在2016年年末，周一楠自己创业，创办了现在的株式会社東和ステージ。

“火到什么程度呢，2017年的时候，日本开饭馆的都在卖房子，真是群魔乱舞的年代。”他说。

竞争开始变得激烈，不仅是同行参与主体的数量增多，主体也开始多样，其中就包含多路资本。“如果资本介入，想要短时间内做到很大规模是一件很容易的事，所以我们很难抗衡。”

所以，他开始改变思路。

现在的他也反思过，自己作为国内机构在日本独家代理的那三年，虽然占尽资源，但同时也错过了一些时机，那时候他们逼得很多同样想做大陆生意却没有他们那么好的客户群体的公司，转型成他们的服务商，替他们找房源。“没有房源怎么办，自己开发，所以那部分人被逼转型成开发商。”

“后来在竞争者多了以后，我们发现这种模式很可行，所以也开始转型，跟别人合作拿资质、拿地，变身开发商。”

再后来，周一楠发现大量客户投资了房产后需要人打理、运营，于是又开始拓展包租业务，经营民宿。“运营这一块的利润很高，包租就是我负责运营，给房主固定收益，其他利润全部归我。当他们要转卖时，我们也懂得怎么把这部分房子再卖给日本人。”逐渐的，他把业务拓展成一个链条。

他坦言，并不是自己的眼光有多远，这些业务都是根据市场和客户需求所做的改变，其中还包括药妆店。

“药妆店是因为我们自己开发的一个楼盘，位置很好，底商有门面，我想那还不如自己做药妆，因为国内很多客户对日本化妆品的需求非常大。”2019年4月，他把药妆店落户在天津。

外界或许很难再把他跟“中介”这个身份联系在一起，就连他们公司的名字都很难看出房地产的踪影。用他自己的话说，他所有的业务都是不动产衍生出来的，只是他已经不再冲到第一线跟客户真刀实枪，而是退到他们身后的上游端。

“很多女性客户，在国内看看图片、视频，就下单美国房”

邱芳做房地产，是转型的结果。

之前她在华为的海外部工作，后来因为生活变动，定居上海，开始进入海外房产行业。

她进入海外房产领域很偶然，刚开始做网站的运营，后来逐步发展到线下，开始接触真实的买家，并将之前全球房产的业务范围逐步聚焦到美国房产上，目前她所服务的公司叫领路，用她的话来说，这是她在跨境置业领域里想要扮演的角色。与其他很多做美国市场的平台不同，他们的业务覆盖范围并不是美国全境，而是逐步聚焦到最主流的几个置业州。

“现在的投资者有很大一部分是做足了功课来的，或者是被‘培训’过的，他们很了解美国，有的甚至比很多中介还了解，他们转过很多地方，要求非常高，这意味着，如果你三句话接不上，那就结束了。”所以邱芳把精力集中于美国的某几个区域，希望做的更专业。

“就像你突然问国内最大的中介机构或者咨询机构，一个四线城市的房价是什么情况，这对于他们来讲要求有点太高了，但是客户不会这么想，他会认为你做美国市场，你就应该了解，所以你只能做得更专更精。”

也有另一部分客户是完全不了解海外市场的，他们会把很多国内的思维带到海外房产的投资上来。

“经常会有一些投资者更倾向于让我们替他找美国当地的开发商谈，要直接从开发商那里买，认为这样价格上就会透明，但实际上，在美国购买房产，根本离不开当地中介，否则就无法交易，有一些地区，比如加州，就规定不能和开发商直接签合同，必须通过中介完成交易。即便是可以跟开发商直接签合同的地区，因为涉及的程序非常繁琐，是个人很难完成的，退一万步讲，如果可以一家一家机构地找，最终也能买房成功，但里面需要耗费大量的精力，而且后期对房产的管理、出租等也会出现很多问题。个人找的机构，专业性很难判断，这都是不少第一次在海外买房的国人没有想到的。”

她回忆，不止一次，有客户过来请她帮忙出租美国的房产，“我只能说很抱歉，你不是从我这里买的，我没办法帮你。”

很多时候，邱芳需要在22点到凌晨2点之间工作，据她所知，行业里有人会工作到凌晨三四点。

“因为时差的问题，会存在时间上的不同步，比较勤劳的经纪人会在北京时间22点后上班，稍微晚点的会在23点以后才能跟你沟通。”尤其在房屋交割的时候，办理贷款等会有很多问题需要确认，所以在选择合作机构的时候，她要选配合度高的，“有些中介在美国生活久了，就会适应那边的闲适，不愿加班，还要过周末，所以很难合拍。”

最初的几年，她会经常在中国和美国之间做“飞人”，但是这两年，基本上一年就去一两次，去考察考察项目，有时候也带带客户。

“现在很多客户都不过去看房，有的就见面聊一下，看一下我发的资料、图片和视频，然后就下单了，一周之内就完成交易。甚至有的客户连面都不见，直接在网上交易，还介绍亲戚朋友都在我这里买房。”她笑着说，这是她万万没有想到的。

“这部分下单快的客户，快到我都吃惊，绝大多数是女性，她们在买房子这件事上有着天然的直觉和果敢，而男客户偏理性，喜欢考虑和分析，结果越考虑越多，就不买了。”结果是，当时果断下单的客户，现在享受到了收益，32万美元入手的房子，现在每个月的租金大概在2000-2200美元左右。

但是这两年的情况确实不如此前，“前些年风口来了，闭着眼睛随便买房，都可以有不错的收益，但是现在需要有技术门槛，投资的话要找有潜力的区域，才能兼顾增长和租金现金流。”

这并没有阻挡在海外置业人数的逐年增多，“最初是高净值人群中很少一部分人的游戏，现在大量的中产涌了进来。只要手里有100万-200万，哪怕不是现金流，在了解美国房产投资后都会出手。当然也有一部分高净值人群，对海外置业居然一无所知。”

市场可能会越来越难做，竞争者越来越激烈，投资者要求越来越高，就在跟她聊的当天，她得知自己早期参与创业的一家美国房产数据公司关闭的消息，从2016年至今，这家公司彻底结束了。

“这是一个在外界看来可以赚大钱的行业，但如果初衷就是快速收益，靠资本做大，最终可能结果都不会很好。”邱芳说。

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