安阁物业（Engel & Völkers）北美房产公司首席执行官，负责欧洲房地产品牌在美洲的发展与运营

对于那些希望在2018年实现业务增长的奢华房产经纪而言，取胜的关键在于为日益增长的国际客户群体提供服务的能力。2016年4月至2017年3月期间，国际买家的住宅成交额达1530亿美元，显著高于之前12个月（2015年4月-2016年3月）的1,026亿美元。

由于多种原因，美国房产的海外投资呈上升趋势，其中最大的原因是海外财富增速加快。在关注最富有的买家时，我们发现经过2015年短暂的平稳期之后，亿万富翁的财富仍在持续增长。在全球范围内，亿万富翁的财富总额2016年从5.1万亿美元增长到6万亿美元，增幅达17%。亚洲的亿万富翁数量首次超越了美国。与此同时，美元疲软，欧元和人民币走强，这甚至未将新税法对美国富人的影响考虑其中。

新的税法规定可减免利息的抵押贷款最高额度为75万美元（之前是100万美元），同时还将州及地方税的减免上限设定为1万美元。一些专家预测，如果不出台相关的税收优惠政策，最富有的美国人可能也会暂停购房。但这些规定不适用于外国投资者，事实上，海外买家从整体较低的房价中实际受益。

房地产业者必须能够迎合日益增长的国际客户群体，以下几个最佳方法可助他们一臂之力。

1. 确定适合房产市场的国际区域

美元走软和新税法将会影响欧洲及亚洲买家。对于东海岸地区如希尔顿海德（Hilton Head）或迈阿密等市场的房产经纪人来说，客户主要来自欧洲；而旧金山或西雅图等市场的经纪人则应面向亚洲寻找他们的潜在客户。

对房产经纪而言，考虑本地经济以及国际业务对本地市场的影响也很重要。例如，汽车制造商宝马刚在南卡罗来纳州庆祝了建厂25周年，并继续在那里扩大业务，而西雅图的科技热潮正吸引着亚洲的亿万富翁。在此类市场上，房产经纪应把营销资金重点用于吸引那些在美国、欧洲、亚洲开展业务的富有的国际高管。

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2. 切勿在翻译中遗失

品牌推广已多次证明：在吸引国际受众时，营销信息可能会在翻译中遗失。包含美国流行语或习语的营销材料甚至还有标题，经翻译之后在另一种文化中意义已然不同，这会扼杀国际品牌效应。我们应该打造一个可以连接消费者的品牌，而实现这个目标需要针对不同国家采取专门的方法和开展独特的活动。

同样，了解客户原所在地房产市场的差异也非常重要。如何看待代理人?合同和信息披露是如何进行的？全面了解这些问题及其他问题的答案，能使代理人更好地阐明房地产在不同市场的交易方式，从而给客户带来信心、达成交易。

3. 提前建立品牌意识

在争取国际客户的过程中，经纪公司和代理人应该努力建立品牌意识，在潜在买家进入某个特定市场之前便通过丰富的内容来展示其品牌领导地位。如果潜在的买家或卖家在进入市场之前就已经知道了此品牌，那么这种品牌识别就能在赢得客户的过程中起到重要作用。为此，可以在潜在客户中建立品牌意识，方式如下：发布针对性的在线广告、国际活动的综合赞助或与外国奢侈品贸易出版物进行战略媒体购买。

未来一年美国房产将会收到更多海外投资。对于那些希望从中分一杯羹的房地产业者，现在是时候开始进行国际营销和品牌推广了。

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安阁物业 Engel & Völkers 1977年成立于德国汉堡， 业务遍布全球33个国家，专注于高端住宅地产、商业地产、游艇、私人航空的中介服务。安阁物业（Engel & Völkers）与居外网开展合作后，旗下近5,000套在美国与加拿大挂牌的房源独家展示在居外网上，为中国内地买家搜索海外房产提供便利。

本文最初发布在《福布斯》

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