业内人士分析：美国房地产业务是如何运作

像大多数公司一样，我们试图用简洁的表现，干净的小册子承载着每一个我们希望推动的机会。我们很少（如果有的话）公开一个物业是如何从开始到进入最终市场这一征程的关键细节。例如，我们不谈论从何处找到房源、房屋曾经的状况、谁在交易过程中房产增值，及利润是如何被分配的。

今天，我将采用我们通常做广告的方法，向您展示美国房地产业务是如何运作的。它远比你所看到的纯粹的上市房源信息和你所相信的交易历史，更为复杂和多层次。

想想你最近买的任何一件东西——它可能是一顿饭、一张机票或一件家具。不管是什么，当最终产品到达到您手中时，各种各样的专业人士都有赚到生活费。房地产也没有什么不同。

在这里我将写下美国房地产市场里每一类关键参与者的特征、他们的动机以及他们如何从投资者手中赚到钱。

我喜欢在房地产行业工作，但它可能是一种非常混乱的生意。我在很久以前就领悟到的一点是：那些以最低价买到房产的人，通常值得拥有这些房产，因为他们要承受更多的风险并投入大量的工作。下面让我来解释一下。

有许多不同类型的人涉足房地产。但如果用一句通俗易懂的话来总结，可以说美国的房地产行业是由房源供应商、修缮投资客、房地产经纪人和房东，这四类参与者所组成。他们有着非常不同的商业模式和动机。以下是每一类参与者的简要说明：

第一阶段：投资大鳄——房源供应商

这里所说的房源供应商，是那种抛头露面找房子的人——他们在任何可能的地方寻找交易机会，包括房屋拍卖会。他们中的很多行为，比如在灯柱和街道角落贴上“我们现金买房”的告示等，已被我们熟悉。而他们中的另外一些人，每月都发出成千上万相似的信件，试图找出潜在的卖家和场外交易机会。

一些比较专业的房源供应商会避开直接营销，他们熟知当地县级法院的司法拍卖和Auction.com之类的大公司组织的民办拍卖的程序，并能辨识其中的陷阱。

虽然方式可能有很大差异，但一个房源供应商的主要目的还是促成合同交易。一旦做到了这一点，他们的首要任务就变成将地产迅速出售或转让给第三方，以获取利益，然后直接关注下一笔交易。美国的售房人员是在一个快速、批量化的环境中工作，他们中的大多数人不装修房子，也不将房子出售给要求更加苛刻的普通公众。

第二阶段：修缮投资客——重修后再出售获利

同样与中国的装修者不同，这类参与者擅长从房源供应者处买入原始房屋，即一手房源，然后进行必要的整修，使房屋增值，如更换新屋顶、新电气系统、新厨房和卫生间等，将房屋升级到可以出租或更宜居的层次。

除了要善于与卖家谈判，想在这一领域取得成功的关键，是要能够识别物业的哪些部分需要翻新、要花多少成本、要耗费多长时间以及翻新后的实际价值是多少。当然，管理现金流也很重要。

第三阶段：房地产经纪——必不可少的中间人

对房地产代理最好的形容是“中间人”。在大部分的房地产交易来里，房地产代理是买家和卖家之间的重要桥梁。他们通常在每次买卖中赚取3％-6％的佣金。他们有办法获得自己的专属房源，也能与其他房地产经纪人和经纪公司共享房源。从我们开始推销美国房产的一刻起，就与经纪人和经纪公司有密切合作。

第四阶段：房东——数以万计的普通买家

想想这些令人难以置信的统计：美国逾三分之一的住宅物业，都为房东所有。这些业主中，有的是拥有价值数百亿美元投资组合的大型对冲基金，还有的是拥有数百万美元投资组合的专业投资者。

另一部分业主是资金实力相对较小的购买者，是我们的主要客户。这类业主是普通人，有全职工作，他们将房地产视为将额外的现金和储蓄做生产性利用的一种方式。

通常，他们的计划是建立一个适度的房地产投资组合，以便生活发生变化时他们能有所依靠，例如遇到退休、或支付大学学费和大笔医疗费用的情况。除了极少数外，大部分业主没有时间和专业知识，来做售房开发商和房屋装修者整个工作日做的事情。

美国房市的典型场景

通常情况下，一个房源供应商可能从一次美国县法院的法拍房拍卖（foreclosure auctions）中接手一批物业，出售给一位修缮投资客。后者将房屋翻新，再通过一个房产中介，将房屋出售给买家。产业链中的每个人，一路上都在给房屋增值，并都有自己的商业模式。所以我认为一个完全翻新过的房屋，价值要远超过一个不适宜居住的烂摊子。要了解这点，我们先看以下这个典型的案例：

最近，有一个客户在网站上搜索发现：一个性价比非常高的房屋，六个月前从法拍房拍卖场中30,000美元就被接手了，而三个月前还只值40,000美元，现在却卖出了70,000美元的高价。

那么，在以上这个场景中，谁被宰了？是在经过一番研究和投标之后获利10,000美元的房源供应商，是绑定自己的现金和管理大量翻新工作后挣到15,000美元的修缮投资客，还是以略低于市场价的价格购买了可以出租的房屋、获得9％的净回报的普通买房者？ 

在我看来，没人会做亏本生意，也没有人被宰，只是不同的参与者，在这个行业的不同领域，做各自的生意。不信？且看下面的深入解读：

• 房源供应者：以3万美元的价格，获得原价4万美元的法拍房，之后，快速地以4万美元的价格卖给修缮投资客，获利1万美元；
• 修缮投资客：4万美元买来后，花费大概1.5万美元进行重新翻新，然后在房产经纪的协助下，以7万美元的价格卖给普通买家，获利1.5万美元；
• 房产经纪：在房屋的买卖过程中，大概获得了6%的收益，约为4200美元；
• 普通买家：购买后自住，或用于出租，获得的净回报约为9%

每个参与者都从中获利，可谓皆大欢喜！

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Colin Murphy与美国房产投资

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